Buyer Persona: Siempre pregunta, ¿por qué?

¿Alguna vez te has preguntado a dónde va o de dónde vienen tus clientes? En ocasiones creemos que solo con tener un público objetivo es suficiente, solo pensamos en vender en base a su género y nivel socioeconómico (NSE), pero olvidamos el por qué compran nuestros productos.

Una forma de comprenderlo es desarrollando un buyer persona. Éste te permitirá visualizar a tu cliente, conociendo a profundidad su personalidad, estilo de vida, preferencias, necesidades comportamientos, motivaciones, metas y retos personales.

¿POR QUÉ CONOCERLO?

• Lograrás atraer a tus clientes potenciales al crear una conexión con ellos

• Mantendrás a tus clientes generando de lealtad e identificación con tu marca

• Crearás contenido a la medida, es decir, comunicar a tu cliente lo que él quiere escuchar

FÓRMULA DE BUYER PERSONA

QUIÉN + MOTIVACIÓN (POR QUÉ)= MARKETING DE CONTENIDO

Antes de desarrollar tu buyer persona ideal, te recomiendo que primero cuentes con información propia. Ésta la puedes obtener ya sea por medio de una investigación de mercados o indagando en información con la que ya cuentes, como tus analíticos de redes sociales o en en tus propias bases de datos de clientes para encontrar patrones y sacar conclusiones.

¿QUIÉN ES?

Es importante identificar las características básicas de tu buyer persona, con el fin de definir tu cliente potencial a través de preguntas básicas como los demográficos,

¿A qué se dedica? ¿Qué edad tiene? ¿Estado civil? ¿Nivel socioeconómico?¿Nacionalidad?

Puedes segmentar a tu buyer persona por estilos de vida o “estereotipos” (si son deportistas, estudiantes, ejecutivos… ). La finalidad es categorizarlos distintivamente el uno del otro para diferenciarlos y entenderlos.

Además, un tip práctico es que implementes la técnica de marketing generacional, esto te ayudará a informarte sobre la convivencia que existe entre cada persona y los medios digitales.

¿CUALES SON SUS MOTIVACIONES?

El siguiente paso es profundizar en su forma de ser, conociendo sus preferencias, intereses, aspiraciones y motivaciones,con la finalidad de entenderlos y comunicarles lo que quieren escuchar, logrando ser más relevante para ellos.

Es momento de preguntarnos,¿Qué hace tu persona en su día a día? ¿Cuáles son sus hobbies y temas de interés? (política, artes, deportes, ambiente climático,etc) ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué tipos de productos (además del tuyo) compran? ¿Qué factores le hacen comprar ese producto/servicio? (precio, tamaño, conveniencia, marca, etc).

El obtener más información te permitirá tener una idea de cómo puedes ser parte de su vida y crear contenido a su medida.

SIEMPRE PREGUNTA ¿POR QUÉ?

Cuestiona, el por qué es así, cómo es que esto se convirtió en su motivación.

Es momento de conocer las necesidades de tu persona. ¿Ofreces lo que buscas? ¿Ayudas a que cumplan sus retos personales? ¿Cómo es que te conviertes en un aliado en el día a día?

Es importante que identifiques esto para que tengas información del 360º de tu cliente y puedas crear una conexión con él.

=MARKETING DE CONTENIDO

Los elementos de esta fórmula nos permite obtener insights de nuestros clientes potenciales, ya que logras conocerlo aún más, no solo superficialmente, pero adicionalmente conoces su día a día y cómo puedes formar parte de él.

El resultado de esta fórmula es que logres llegar a las fibras del corazón de tus clientes a través de la comunicación personalizada y directa. Si logras esto, podrás humanizar tu marca, haciéndola más cercana a tus consumidores.

VAMOS A LA PRÁCTICA

Te mostraré cómo se vería un buyer persona con la fórmula aplicada, enfocado a un cliente de Starbucks.

SOFÍA es una joven de 22 años y está cursando el 5to semestre de facultad. Ella pertenece al equipo representativo de natación y le gusta tener un estilo de vida saludable. No trabaja pero recibe una mesada semanal de $500 y lo gasta en ropa, restaurantes o salidas con sus amistades.

En su día a día busca ser una estudiante ejemplar y la mejor nadadora del equipo pero al mismo tiempo le gusta pasar tiempo de calidad con sus amigos, por lo que busca lugares cómodos pero en puntos estratégicos para encontrarse con ellos cuando va camino a su próxima clase.

Sus bebidas favoritas son: Green Tea Latte en esa gran taza para un día largo y pasar el rato con sus amigas al ponerse al corriente de lo que sucede.

También está su Berry Refresher para después de sus entrenamientos, ya que le da mucha energía y la refresca para seguir con las siguientes actividades que le esperan en su día.

Te invito a que realices este ejercicio para crear tu buyer persona. ¿Cúal sería el resultado de las preguntas?¿Es el tipo de cliente al que quieres llegar? Entre más descriptivo seas, más sencillo será crear contenido a la medida de tu cliente potencial.

BONUS

• El número de buyer de personas que debes desarrollar depende del giro de tu empresa y su línea de productos. Si vas empezando te recomiendo realizar de uno a tres, empezando a desarrollar uno para cada una de tus líneas de producto.

• Te recomiendo que hagas un buyer persona “negativo”, esto te servirá para saber a qué tipo de persona no quieres dirigirte, no tiene que ser tan profundo, pero nos permitirá tener un marco de referencia.

• Complementa tu buyer persona con un moodboard, es decir un collage de ideas para inspirarte en su estilo de vida y tener un panorama más cercano con tu cliente.

¿Quieres conocer más técnicas para mantenerte a la vanguardia? En nuestro siguiente post te contaremos acerca de cómo realizar un trendhunting, para siempre estar en tendencia en temas de contenido. Además puedes contactarnos para que nos acerquemos a ti por medio de nuestra consultoría e investigación de mercados.